第3章 谈判的筹码
“谢总，请。”
秘书冲了两杯茶水，面带微笑地端给了长桌左侧的谢辞，还有陪同他前来的法务律师。两人均是二十七八岁的样貌，眉眼俱是清锐。以他们的年纪，能坐上医院的谈判牌桌，不得不说是年少有为。
“听说云越今年九月才正式落地阜苍，短短三个月，谢总就能把公司扩张成这种规模，真是了不起。”
李主任笑着喝了口茶，闲扯着家常。
“过去几年，云越主要在海外进行基础研发，有了结果，还是想着回国发展。”谢辞环视着会议室，最后笑眼落在林湛身上，“还是国内好。有熟人，好办事。”
“……”
林湛象征性地扯了唇。要礼貌有敷衍，要尊重还是有敷衍。
“你们认识？”李主任故作惊讶地说。
“我们...”
林湛还在谨慎地组织措辞时，谢辞已经轻松地认下了他们之间的关系：“我和林湛是高中同桌，也是大学同学。算是一起长大的哥们儿，好得穿过一条裤子。”
“……”
林湛生生被呛了一口，歪过头不住地闷咳。
李主任笑呵呵地说：“原来还有这么一层关系。看来谢总选择我们，也有林湛的功劳在？”
“那倒不是。选择阜苍综合医院，是公司管理层共同的决策。无论从声誉、技术和资源来说，阜苍综院都是最好的选择。至于在这里遇见林湛...”谢辞微笑，“算是锦上添花了。”
“……”
林湛眼底的暖意又凉了几度。
谢辞总结得很对。
他从来都不是第一选择。他从来只是，那个人的锦上添花。
林湛浅浅地呼了一口气，略微抬起头，脸色已经恢复公事公办的平静。他递出手里的项目书，说：“关于你们之前寄来的微创器械样本以及第三方检测结果，从结果看，确实如谢总所说，纤维化心肌消融效果在可允许的误差范围内。”
近五年来，心血管相关病变患者逐年增长。保守估计，每600万人中就有10%有手术介入需求。但是，中、高龄患者的手术难度依旧居高不下。云越计划开发的新型微创设备-Cloudwave A1-声称可以更精准地消融修补心肌病灶，减少手术中产生的大面积热损伤。
简单来说，云越的目标人群是中老年心脏病患者。
谢辞的人精确地搜寻到了市场的空白，想要以最快的速度抢占市场，用新仪器来撕开内地器械市场的一个大口子，然后再一步步地吞下其它。
眼光毒辣、野心很大。
谢辞右手食指摩挲着茶杯，话语从容。
“国外类似产品价格高昂，售后跟进不利；国内技术目前暂时还没有突破壁垒，云越的一代机——Cloudwave A1——没有其他任何竞品。如果云越能顺利本土化，与阜苍综院联手，一定能抢占市场先机。”
李主任不置可否，反而看向林湛，用眼神征询他的意见。
优秀的员工要成为领导的喉舌——为医院争夺利益，李主任亲自下场吃相太难看，但让林湛主动提起，就刚刚好。
林湛沉默了片刻，平静地问道：“我该如何相信，云越不是在概念性炒作？据我所知，国内有两三家公司也在做类似的设备，但它们无一例外，无法保证手术的安全性。但Cloudwave A1的结果却出奇的好...”
谢辞唇边的微笑淡了几分。
“你是怀疑我们造假？”
“我不是这个意思。我是说，我们建议云越把你们的完整样机送来，我们在院内统一进行质量测试。”
“完整样机涉及到专利保密。在没有与贵院签订合作协议之前，云越不可能冒这种风险。”
“那么，它的安全性也无从谈起。”林湛说，“至少，我们需要看到完整的控制器才行。”
林湛尖锐地指出了微创设备中最核心的专利——变频能量控制器。如果谢辞将控制器全权交给林湛，那么就是双手奉上了新产品所有值钱的秘密。
“对对，林湛说得对啊。如果谢总需要，我们愿意和云越先签订一个前期的保密协议。当然，云越坚持不送完整样机与完整仪器设计图也可以。只不过这合作嘛...我看要再等一等。”
李主任笑呵呵地摊开自己的筹码。
阜苍综合医院是国内排名前五的民营医院，不仅拥有高端的医疗设备，还在一部分高端医学领域设有科研项目。根植海外的初创公司想要进入内地市场，往往更喜欢选择拥有着较低门槛的大型综合民营医院。李主任敢这样拿乔，自然是自恃地位高、资本厚，笃定云越不敢拒绝。
林湛早就准备好了文件模板，轻轻地推到了谢辞的手边。
“你看看，有没有什么问题？”
“……”
谢辞漫不经心地翻了翻，余光看向林湛，微皱了眉。
他曾设想过，医院方面会以此作为刁难，但他没想到，这话是从林湛嘴里说出来的。那个无比高傲的人、那个从来都不屑与他人争论短长的人，竟然也会甘当其他人手里的小卒子，还只是为了谈判的二三两银钱。
啪地一声，谢辞合上了模板文件，轻笑一声。
“...早知道是你来审，云越递出的项目书，绝对不会只有这么薄薄二十页。”
“为什么？”
“因为林医生眼睛里容不下一点沙子。太挑剔...”谢辞似笑非笑地抬了唇，“抱歉，我是说...专业。”
刻意美化过的词汇，瞒不过林湛的耳朵。只是一个词揉了太多前尘过往，难免让人不快。
“是吗。这么多年不见，你也还是这么的...没有原则。”
林湛也笑，笑意不达眼底，轻飘飘的，刻意隔开了两人的距离。
两人不像是久别重逢的老同学，倒像是经年梅雨浸湿哑火的炮仗，随便给点引信，就能重新炸出一片废墟。
“你的意思是，如果云越坚持只提供第三方测试报告而不提供完整机械图，贵院就没法跟我们合作？”
“商务合作，是主任和院长要操心的事。至于我...”林湛双手交叠，身体前倾，镜片后的双眸垂着，瞳仁微不可见地轻颤，“...我只是担心设备出现技术和安全隐患。没人愿意承担病人受伤、或是死亡的后果。”
谢辞顿了顿。
“你，原来是在担心医疗事故？”
“……”
林湛交叠的指尖猛地一缩。
他忽然想起韩子宁说的——关于谢辞的打探。
那个人...真的会把这件事拿上谈判桌，当成逼他认输的筹码吗？
谈判一下陷入了僵局。
没人开口说话，而谢辞只是盯着林湛。大约十几秒，漫长得像是一场无声的战役。
林湛闭了闭眼，心一横，准备先开口自揭伤疤。他想，由他自己来承认那次失败，或许，他也能在谢辞面前保留最后一点可笑的尊严和体面。
可出人意料地，谢辞笑了，收回了剑拔弩张的尖刺。
“设备还在验证阶段，所以，我们把责任豁免条款写进了合作合同里。如果出现故障或是伤害，由云越先行承担保险和相应的补偿。但前提是，云越必须要与贵院科研中心和心脏外科紧密配合，确保方案可控。”谢辞重新望进了林湛的眼睛里，“既然你不相信云越的设计，那么我希望你可以全程参与并监督。经过临床验证改进后的设备专利，云越愿意分享。”
“！”
林湛呼吸一颤。
谢辞突如其来的妥协，反让他不知该如何对抗。
李主任没想到谢辞主动送出了这么大的利益。如果如谢辞所说，那么阜苍综院不仅能引进先进的技术，甚至还能从专利那边分一杯羹。本该锱铢必较的谈判，此刻倒是轻松了不少。他笑呵呵地说：“谢总倒是爽快。你也知道，与我们深度合作的明迹是国内第三大医疗设备供应商。原本我还担心云越太年轻，没办法在正式的招标会上竞争出线。但现在看，我多虑了。”
谢辞才将视线收回。
他重新握茶杯，唇边又.马又严挂上了温煦从容的笑。
“希望李主任能转达云越的诚意，期待下一步的深度合作。”
谢辞身旁的律师拿出了一份资料夹，递给了李云翔：“这是初步合作意向书。里面写清了资金分步投入和项目进度。如果有疑问，我们随时线上详谈。”
“好啊。”
李主任笑着起身，与谢辞两人握手。林湛也跟着站了起来，再次握住谢辞的瞬间，掌心被人不轻不重地挠了一下。
他抬头，对上谢辞一双含笑的眼，满是打趣。
“真不留情。就这么烦我？非要在谈判桌上逼我大出血？就凭我们的关系，帮我免个一百万门槛费，不过分吧？”
林湛抿了抿唇，轻巧地啪一声拍开了谢辞的手。
“一块钱都嫌多。”
“哎。”
谢辞也不恼，依旧是笑吟吟的。
在外人面前，他涵养好得可怕。
“谢总，晚上一起吃个饭？”李主任问。
“正有这个意思。”
谢辞当然不会推拒。
酒桌是那个人的舒适区，林湛很早就领教过了。
林湛不远不近地跟在几人后面，打算在下一个路口就与他们分道扬镳。可没成想，谢辞忽得放慢了脚步，与他并肩。
“一起去吧。”
“你们谈生意还要找人坐陪？”林湛淡淡地说，“我酒量不好，清高又无趣，只会让你们扫兴。”
“还这么记仇。说你一句，能回我十句。”
“……”
“我订了盛宴楼，据说那家海鲜粥不错。你不尝尝？”
“我最近真的不想喝酒。我很忙，要先...”
“等等。”谢辞忽得拉住了林湛的手腕，好笑地说，“没让你喝酒。我只想让你帮我看看项目书。你怕什么？”
粗粝的手掌很烫，林湛急促的手腕脉搏被那人完全囚在掌心。
谢辞好像完全忘了，他们第一次酒后发生的尴尬意外。那个人坦荡从容，毫不在意；好像只有林湛一个人被锁在过去的吻与爱里自救无门。
“放心，我知道你时间宝贵。我答应你，饭局绝不会超过十点半。”没有给林湛推辞的机会，谢辞自说自话地掏出钥匙，塞进了林湛的手心，“刚回国，左右舵还迷糊着呢。林医生多少给个面子，帮我开车？”